Fondamentaux des techniques de vente

Vous avez besoin de développer votre activité et vous souhaitez être plus performant dans votre démarche commercial.

 

Quels sont les enjeux de la relation client et comment adopter la bonne posture à chaque étape pour transformer ces entretiens en succés ?

Objectifs

  • Connaître l’importance de la relation client

  • Transformer l’appel téléphonique en entretien

  • Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation

  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation

  • Préparer ses négociations avec efficacité

  • Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante

  • Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Programme détaillé

La relation client

  • Identifier les parties prenantes de la relation commerciale

  • Comprendre les enjeux de la relation client:

    • L'image

    • Le chiffre d'affaire

    • La fidélisation

  • Comprendre les attentes du client

  • Gestion de la relation client:

    • Comportement: distinguer l'objectif opérationnel de l'objectif relationnel

    • Ecoute: établir le contactet favoriser la confiance

    • Détecter les attentes du client

    • Mettre en valeur une solution

    • Accepter critiques et objections

  • Gestion des réclamations et insatisfactions:

    • Faire face aux situations délicates

  • Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

 

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

  • Préparer sa prospection:

    • Définir sa liste de prospects

    • Constituer son fichier de prospects

    • Fixer ses objectifs de prospection

    • Se mettre en conditions optimales

  • Techniques de communication téléphonique:

    • Savoir franchir le barrage du secrétariat

    • Développer une écoute active

    • Détecter les besoins du prospect

    • Rédiger son scénario téléphonique

    • Se préparer aux objections des prospects

    • Savoir se présenter et susciter l’intérêt

Entretien de négociation

  • Négocier, c’est quoi ?

  • La préparation de l’entretien de négociation:

    • Les objectifs (court, moyen et long terme)

    • Le timing de l’entretien

    • Les intérêts communs

    • La posture et le déroulement de l’entretien

    • Se préparer à répondre aux principales objections

    • La conclusion

  • Les éléments en jeu en négociation

    • Les personnes

    • Les attitudes relationnelles

    • Les facteurs qui contribuent à générer confiance et légitimité

    • Les pièges de l’argumentation

  • Basculer sur la vente

 

Les enjeux de la gestion de situations difficiles

  • Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence

  • Résoudre et désamorcer les situations de conflit:

    • Comprendre l'insatisfaction client

    • Ouvrir le dialogue

    • Rechercher des solutions

    • Savoir mettre fin à l'échange

  • Tirer des enseignements des situations de conflits

Modalités de formation

  • en présentiel, 10 participants max

  • en distanciel, 6 participants max

  • Groupe sur-mesure, nous contacter

Durée et Tarif

  • 4 jours (28 heures)

  • 1 400 € net de taxes par personne (possibilité de prise en charge, nous contacter)

Public

  • Chef d’entreprise, Dirigeant

  • Manager

  • Responsable de communication

  • Chargé(e) de marketing

Prérequis

  • Aucun

Moyens pédagogiques

  • Supports de formation

  • Exposés théoriques

  • Etude de cas concrets

  • Quiz en salle

Modalités d'évaluation

  • Questionnaire d'évaluation des acquisitions (à froid)

  • Questionnaire d'évaluation de satisfaction

  • Mise en situation

  • Quizz et tests (oral et/ou écrit)

Modalités de suivi

  • Feuille de présence

  • Attestation de fin de formation et/ou d'assiduité

COACTIVETEAM
51 route de Bressols - 82000 Montauban

Siret: 521649152

Tel : 05 82 73 05 50

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