PRINCIPES ET FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION

• Définir la négociation

• Éthique et déontologie

• La relation mandant/mandataire

• Différencier les principaux modes de décision Éthique et déontologie

• Appréhender et mettre en œuvre une méthode de préparation à la négociation en trois étapes

TENSIONS ET NÉGOCIATIONS RÉALISTES

• Différencier les logiques de création et de partage de valeur en négociation

• Reconnaître les tensions fondamentales inhérentes à toute négociation

• Le dilemme du négociateur

• Du compromis à l’intégration

COMMUNIQUER EN SITUATION DE NÉGOCIATION

• Connaitre et pratiquer la situation de communication interpersonnelle

• Identifier les différents profils de négociateur

• Comprendre les ressorts de l’empathie, de l’écoute

• Situer l’écoute active partie les différents types d’écoute

• Connaitre les types de conflits qui rendent difficiles certaines négociations 

• Connaitre les profils de négociateur

STRUCTURER LA NÉGOCIATION

• Pratiquer les outils PRONEGO-DBS®

• Savoir définir ses objectifs et repérer les Z.A.P.

• Identifier les alternatives à l’accord négocié

• Savoir coopérer sans se faire exploiter

MENER UNE NÉGOCIATION

• Savoir conduire une négociation en en décomposant les différentes phases

• Gérer la relation mandant – mandataire tout au long du processus de négociation

• Reconnaître ses points forts en négociation